秉持“为客户创造价值，让客户感知价值”的核心服务理念，在新时代打造了属于自己的核心竞争力

  这是一家成立了20年的优秀饲料企业，虽然是一家区域性发展的公司，却在业内独树一帜，备受行业和用户认可。从始至终坚持以产品价值为中心，秉持“为客户创造价值，让客户感知价值”的核心服务理念，并在新时代打造了属于自己的核心竞争力。她是谁？她就是天津瑞孚农牧科技集团有限公司。

  值此龙昌动保独家冠名之“中国好饲料 第11季”火热进行之际，饲料行业信息网记者特别独家专访了天津瑞孚农牧科技集团有限公司王洪燕董事长、技术服务中心经理周恩库，围绕着新时代饲料企业技术创新、产品价值、豆粕减量替代、饲料替抗以及服务等话题，进行了坦诚而深入的交流。

  天津瑞孚农牧科技集团有限公司成立于2017年7月。旗下的第一家企业——天津瑞孚饲料有限公司创立于2003年9月2日，六位创始人均毕业于国内知名农业高等院校的畜牧兽医相关专业。经过努力与拼搏，天津瑞孚现在已经成为京津冀地区猪饲料研发、生产与销售的领先企业。集团现有员工近千人，子公司分别设于天津、南通、潍坊、沈阳、许昌及济宁。

  公司诞生20年来，主要聚焦华北、东北等区域的12个省份市场，目前已建有6家生产基地子公司（2023年3月17日，第7家总投资约1.5亿的瑞孚集团创新基地奠基仪式于天津静海开发区举行），产品范围主要为猪用浓缩料、乳猪教槽料、预混料以及生物发酵料。

  天津瑞孚农牧集团历来十分重视并专注于产品价值的创新与推广。为了更好地帮助客户“增效降本”，十年前，公司就进行了组织架构的创新。改变了过去传统营销的模式，转变成“技术陪伴营销”新型模式，这种营销模式的创新不但可以帮助企业更加准确洞察到客户的真实需求，还能更好地将产品价值与客户的真实需求相匹配，指导用户用好、用对产品，从而发挥出最大的产品使用价值，真正帮助用户实现“增效降本”的落地，进而为客户创造价值最大化。

  “为客户创造价值，让客户感知价值”，这是天津瑞孚农牧集团的核心服务理念。无论是对产品价值的挖掘与创新，还是公司团队内部的上传下达、言传身教，以及外部针对客户服务营销的支撑与落地，这些都是企业核心服务理念的具体体现。20年初心不改，在为客户创造价值的道路上，瑞孚人持续深耕，契而不舍，坚持创新引领（如：公司2000年首创的30%乳猪浓缩料就历经数次创新升级，时至今日仍受到广大养户的认可与欢迎，保持着长盛不衰的生命力）。把简单的事情做到极致，收获了用户的广泛肯定与好评。

  当记者问及如何避免内卷，打造企业核心竞争力？王总则谈到：当行业红利不在的时候，虽然没有躺赢的机会了，却有靠企业自身的能力和努力创造业绩的机会。以天津瑞孚农牧集团为例，首先，面对市场变化，面对困难与挑战，转变过去做事情的老思维、老方法，反省对公司的定位和发展，王总有着清晰的认识和规划。天津瑞孚农牧集团20年来一直专注于饲料的研发、生产与推广，并没有全力发展全产业链。究其原因，王总谈到：首先，公司目前的饲料体量规模还不算大，还有很大的提升空间与机会；其次，依据公司的特质而言，天津瑞孚更希望，也更擅于把企业的价值链做得更好更完善，通过产业链思维去做事、去服务好中小规模猪场及家庭农场（把上游的产品研制与原料评价采购、中间的生产制造、以及下游的服务和营销做好），而不是自己来发展产业链。

  有人说我国饲料行业目前的竞争很激烈，而且十分内卷，因此前景越来越不好。对此，王总却有着不一样的认识。她觉得竞争非常激烈是行业发展趋于成熟的标志，也是行业走到了需要细分客户的真实需求，细分企业产品供应的阶段，行业也从靠规模和数量发展走到了要靠质量和效率来发展的阶段。商品饲料企业在产业链中有发挥价值的空间，就有她生存和发展的空间。特别是针对中小规模猪场及家庭猪场的用户，商品饲料企业的作用还很重要。自身还有哪些应该做好而没做好的。排除外部影响，深挖内部潜力，不断向前。其次，向下看，深入做。这主要包含三个层面：一是针对用户本身及其需求的多样性，进行分类分层，找准他们各自独特的需求；二是产品研发不能浮于表面，要更细，更向下，避免同质化，要依据市场及用户的不一样的需求，打造出独特的差异化产品。三是公司团队也要向下，对接好不同的客户，服务营销做到更精准、更有明确的目的性，从而更好地理解并帮助到用户。

  研发创新已深入到天津瑞孚农牧集团日常经营的方方面面，并为之制定了完善的技术路线图。对此，王总介绍到：天津瑞孚农牧集团的技术路线图分为三条线，但路线图的顶端和终端保持不变，分别为：顶端——客户的真实需求是什么？终端——客户的真实需求得到满足！而为了高效衔接路线图的顶端与终端，技术路线图的中间分成了三条线，分别是：第一条线，产品的设计，原料的选择、评价，生产的实现，质量的控制，产品的定型（内部技术路线）；第二条线，主要任务是调研用户的真实需求，并给出相应的解决方案，再到确认方案在用户处的落实执行情况，直至使用户得到满足的需求；第三条线，将公司研发出的产品方案及价值，通过“技术陪伴营销”新型营销模式，更好地传递到用户中去，从而帮助用户处理问题，创造价值。

  2020年7月1日，我国全面“饲料禁抗”拉开序幕，对于饲料企业而言，迎来了新一轮的竞争与洗牌。时至今日，回忆往昔，王总感慨地谈到：“饲料禁抗”对于天津瑞孚农牧集团而言，机遇大于挑战，集团二十年的研发技术与储备在饲料后抗生素新时代让公司爆发了蓬勃的生命力，迎来了更加快速的发展。禁抗之初，公司就树立了“产品定位保持不变，使用者真实的体验产品的效果保持不变”的理念。围绕着这一理念，面对着成本与效果所带来的挑战，天津瑞孚农牧集团积极应对，秉持“效果优先，成本第二”的原则，不断探索，从而形成了自己独特的饲料替抗解决方案，并且与时俱进，以开放包容的胸怀，兼收并蓄，持续升级优化方案。

  2023年4月12日，农业农村部办公厅印发了《饲用豆粕减量替代三年行动方案》，从官方开始大力倡导与推进全行业的饲用豆粕减量替代，作为业内知名的研发创新型企业，天津瑞孚农牧集团又是怎么样应对的呢？对这个问题，王总谈到：首先，饲用豆粕减量替代是一个长期的工作和目标，不是豆粕价格高了就替代，豆粕价格低了就不替代。需要动态地看豆粕相对于其它原料的相对价值和效果来决定的。价格，只是影响相对价值的一个因素。其次，饲用豆粕减量替代对行业的价值大多数表现在以下两个方面：第一、促进饲料企业在原料营养价值挖掘、评估，以及对于动物需求的探索方面更加深入准确；第二、对于养殖终端而言，在全行业和国家农业部门潜移默化的影响下，在豆粕成本高企与生猪行情低迷的双重压力下，养户的观念也开始随即改变，饲喂程序更具针对性，豆粕用量随着猪只体重的增加而降低（更精准），使得饲料效率更加高，这也是一种饲用豆粕减量替代的表现（并不是简单的用杂粕替代豆粕）。

  此外，王总进一步谈到：在饲用豆粕减量替代技术方案的研发上，天津瑞孚农牧集团做了大量的工作，也取得了一系列创新工作。例如，根据猪只不同生长阶段的生理特点以及对于蛋白的营养需求，教保料和哺乳母猪阶段就更适合以提高豆粕的利用效率为主导，而不是单纯为了降豆粕而降豆粕。天津瑞孚的做法是通过生物发酵技术来提高豆粕的利用效率，也开发了一系列发酵蛋白原料，取得了非常好的应用效果。

  作为“天津市科技领军（培育）企业”，2018-2022年期间，天津瑞孚农牧集团承担了天津市科委农业领域内一个重点项目——生物发酵饲料的研制与应用，项目获得知识产权10项，申请发明专利2项，建立了完善的企业标准（备案标准和内控标准），以及生产的基本工艺参数。项目开展三年后，相关这类的产品就已实现上市。现公司位于山东曲阜的基地子公司专门研发生产生物发酵饲料（产品被大范围的应用到猪、蛋鸡、反刍等多个领域）。产品发酵选用了自主筛选的5株有益菌，发酵成品分为生物发酵蛋白原料（主要为烘干的自用发酵料）和湿发酵料（面向终端养户，规格为25kg/袋、含水量38%——这是经天津瑞孚大量试验所得出最适合有益微生物生存繁殖的含水量和包装规格），饲喂效果经试验验证非常好。如：1、中大猪阶段饲喂湿发酵料，每斤生猪成本可下降0.8-1.0元，经济效益显著；2、高温季节，给产蛋鸡饲喂湿发酵料，可明显降低热应激反应，提高采食量，减少粪便含水量，提高产蛋率和蛋壳质量，减少破蛋率。

  关于生物发酵料的市场现状与发展的新趋势，王总进一步谈到：目前我国生物发酵料的研发与应用还处于初级阶段，最大的特点体现在产品的多样性上，如：添加比例的多样性、发酵菌种的多样性、发酵底物的多样性、发酵工艺的多样性、质量控制的多样性、饲喂效果的多样性以及养户效果感受的多样性等；虽然当前市场标准及规范度尚缺乏，但未来市场发展的潜力光明，未来必将像其它饲料产品一样，走向市场有序、质量可控、价值取胜的新局面。

  猪浓缩饲料5301，是天津瑞孚精心研发推向市场的一款代表性生物发酵料产品。产品通过菌种扩繁、添加复合酶、菌酶协同以及固液联用的发酵方式来达到饲料预消化的目的。

  1.根据猪的消化吸收特点，选用特定原料配比及菌种进行发酵，富有丰富的小肽、有机酸及功能性纤维等代谢产物。

  2.生物发酵料中的有益菌数量均达到4×108CFU/KG以上，可有效改善肠道菌群。

  3.通过发酵精准控制，产品富有丰富的功能性代谢产物，如:乳酸、抗菌肽、功能性纤维等，这些产物拥有非常良好的抑菌抗菌、提高免疫力等功能，对于维持肠道的免疫屏障及功能非常重要。

  4.养户添加使用本产品不会增加任何额外的成本，性价比超高，且产品质量十分稳定。

  产品自2021年推向市场，经过广大养殖场（户）使用，反馈群体健康度、畜舍环境得到明显改善，生产数据明显提高，得到市场客户广泛认可。本产品在生长育肥猪阶段推荐额外添加5-12%，平均日增重明显提高，料肉比明显降低。母猪使用生物发酵料效果尤其明显，解决了各阶段母猪的便秘问题、经产母猪的采食量低及产后感染等问题，而且提高了哺乳母猪的泌乳量和乳质量。

  针对目前我国养猪业发展现状，天津瑞孚农牧科技集团有限公司技术服务中心经理周恩库在接受记者正常采访时首先谈到：对于养猪场而言，目前我国养猪场生产管理上的水准、养殖环境和养殖设备、养殖理念等参差不齐，彼此间存在着较大的差距，尤其是家庭农场表现的更明显。他们要上游饲料企业为之提供专业的服务，而这些服务最重要的包含养殖技术的支持和产品方案的支持。而对于饲料企业而言，打造这种服务能力就显得十分重要，这也是体现企业市场核心竞争力的重要一环。

  那么在服务方面，天津瑞孚农牧集团究竟是如何做的呢？又有何独特优势？对此，周经理进一步介绍到：通过近些年的持续不断的发展与完善，目前集团建立了较为完善的“双服务体系”来服务好客户，具体包括产品价值服务（要求企业产品研发积累一定要充分）以及专业方面技术服务（要求企业要具备技术输出的能力）两个方面，并建立了技术推广部（以规模化猪场为主，以产品方案为载体，为客户提供产品价值服务，此外还为客户提供长期驻场及管理改进等服务）和技术服务部（以针对家庭猪场的兽医服务为主，为客户提供生物安全、疫病防控、免疫程序指导、B超检测等服务）。

  周经理最后强调：好的服务是体现在细节、专业和效率上，要做到知行合一，要能体现出企业的服务优势，不能为了服务而服务，必须要按照每个客户的需求，把服务（尤其是产品价值服务）真正落实到帮助客户增效降本、创造价值上去，通过高效的服务让客户真正感受到企业的专业与用心，只有这样，才是有价值的服务，才是值得企业去做的服务，才是能够让客户满意的服务。

  采访的最后，谈及企业未来的发展，王总谈到：在未来3-5年，首先，希望能够通过脚踏实地、一步一个脚印的持续深耕与努力，在企业以往高水平发展的基础上，逐步扩大企业规模和体量（2022年集团年产销猪浓乳料及预混料16万吨，折合全价配合饲料80多万吨），深度挖掘客户的真实需求与市场潜力，不断的提高市场占有率。其次，以生物发酵饲料的研发与推广应用为契机，除了猪用以外，集团将拓展在反刍、蛋鸡等畜禽上的市场，从而为更多的用户创造价值。最后，进一步整合企业内部各个部门的资源，各部门通力合作，更好地创新研发，更好地服务客户，更好地践行“为客户创造价值，让客户感知价值”的企业核心服务理念。

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